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Un dialogue constructif entre acheteurs et cabinets de conseil

Un dialogue constructif entre acheteurs et cabinets de conseil

7e édition du baromètre des achats de conseil 14 décembre 2017
Le Groupe Achat de Consult’in France vient de publier la 7e édition de son baromètre des achats de conseil. Tous les deux ans, le Groupe Achat réalise ainsi une enquête miroir auprès d’acheteurs de prestations intellectuelles et de cabinets de conseil afin de favoriser le dialogue pour une meilleure compréhension réciproque des enjeux de chaque acteur.

La qualité de la relation entre  acheteur et prestataire de conseil en amélioration

Pour la première fois depuis le lancement de ce baromètre, les prestataires de conseil accordent la moyenne à leur relation avec les acheteurs avec une notre de 5,1/10 (contre 6,9/10 pour les acheteurs). 61% des acheteurs et 52% des consultants attribuent la montée en qualité de leurs relations à une meilleure compréhension mutuelle. Cette évolution nous montre l’influence positive que peut avoir le dialogue avec ses différentes parties prenantes sur la performance de notre entreprise.

Un process de consultation plus approfondi

La nécessité d’un cahier des charges écrit et détaillé fait consensus que ce soit auprès des acheteurs comme des cabinets de conseil.

Cependant, le conseil répond souvent à des problématiques nouvelles, plus ou moins faciles à formuler. C’est pourquoi les consultants préfèrent établir une feuille de route large et évolutive. De même, les prestataires de conseil ne sont pas toujours enclins à entrer dans un niveau de détail trop poussé puisqu’une partie de leur mission consiste à analyser la situation et définir les problématiques.

Enfin, 99% des consultants aspirent à un échange oral suivant la remise d’une proposition écrite à un appel d’offres. 83% des acheteurs y sont disposés.

Un ralentissement de la valorisation du critère prix

Le critère du prix reste bien la variable prédominante dans la sélection d’un prestataire. Cependant, la prestation intellectuelle commence peu à peu à être vue comme un investissement contribuant à l’innovation et à la compétitivité (pour un tiers des acheteurs) et non uniquement comme un coût.

Le capital humain est un enjeu prioritaire pour le conseil comme pour les acheteurs. Les efforts réalisés pour recruter les meilleurs profils et les développer font partie intégrante des critères non financiers de choix d’un cabinet.

Et les critères RSE dans tout ça ?

Les acheteurs sont nombreux à déclarer être attachés aux engagements de leurs prestataires en matière de développement durable, de dialogue social, de partenariats avec la société civile et de qualité de la chaîne de sous-traitance. À l’inverse, les cabinets de conseil ne semblent pas persuadés que ces critères soient importants pour les acheteurs. Est-ce un manque d’éveil ou de maturité de la part des prestataires de conseil ou est-ce uniquement une déclaration de bonnes intentions de la part des acheteurs ?

Par ailleurs, ces critères sont souvent plus ou moins pertinents dans le cadre de l’activité des cabinets de conseil. En effet, acheteurs et consultants semblent encore loin de penser que le vrai enjeu de leur activité en matière de RSE réside dans le livrable de la mission et non sur la démarche responsable employée lors de la réalisation de la mission (consommation de papier, déplacement, etc.).

Les soft skills attendues chez un consultant

Acheteurs et cabinets de conseil s’accordent sur le fait que certains softs skills sont indispensables pour exercer le métier de consultant. Cependant, ces différents savoir-être n’ont pas la même priorité selon la phase de la mission de conseil.

Cinq familles de savoir-être ont été identifiées :

  • Valeurs collectives : solidarité, devoir de conseil, éthique
  • Intelligence collective : complémentarité, force d’analyse, créativité, rigueur, méthodologie
  • Capacités relationnelles : confiance, force de conviction, adaptabilité, écoute
  • Posture : engagement, motivation, autonomie, présentation, pédagogie
  • Résilience & agilité : capacité à rebondir, capacité à gérer les crises, à se remettre en cause

En phase stratégie d’une mission de conseil, acheteurs et prestataires de conseil mettent l’accent sur l’intelligence collective et les capacités relationnelles. Les acheteurs attendent en effet des consultants qu’ils acquièrent la confiance nécessaire auprès des équipes internes afin d’assurer le bon déroulé de la mission.

En phase de cadrage viennent s’ajouter les qualités de posture (valorisées par un tiers des acheteurs). À cette étape de la mission, l’engagement des équipes internes devra être sollicité. Le consultant devra comprendre les éventuelles résistances et adapter si nécessaire l’accompagnement pour qu’il corresponde à la réalité du terrain.

La résilience et l’agilité sont les compétences principalement attendues en phase de pilotage et d’accompagnement au changement. Un consultant doit en effet savoir gérer les différentes personnalités et les situations de floues.

Retrouvez l’intégralité des résultats du baromètre en cliquant ici !

Jeanne Marin - Consultante RSE

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